Studio WIZJO

Zwiększenie wartości klienta

Każdemu marzą się większe zyski ze sprzedaży. Jak się okazuje kwestia „wyciągnięcia” jeszcze więcej z naszych aukcji wcale nie jest trudna.

Jeśli chcesz zwiększyć swoje zarobki, to masz co najmniej kilka możliwości:

  • Ograniczyć koszty
  • Zwiększyć cenę produktu
  • Wydać więcej na reklamę
  • Zwiększyć wartość jednostkową klienta

Większość firm zdaje się nie uzmysławiać sobie istnienia tej czwartej opcji, a szkoda, bo generuje ona naprawdę spore zyski. Jeśli jesteś mądry, to szybko ją wdrożysz, a jeśli jesteś bardzo mądry, to umiejętnie zastosujesz wszystkie 4 strategie. O dwóch pierwszych już wspomnieliśmy w pierwszej lekcji, kwestię reklamy omówimy później dlatego teraz skupimy się jedynie na kwestii ostatniej.

NA CZYM POLEGA ZWIĘKSZANIE WARTOŚCI KLIENTA?

Chodzi o to, aby osoba, która zdecydowała się już na zakup kupiła od Ciebie dodatkowo coś jeszcze. Jak to zrobić? Allegro udostępnia nam możliwość wysyłania wiadomości do użytkownika, który dokonał zakupu. Wykorzystaj taką wiadomość i oprócz standardowego podziękowania zaproponuj mu coś jeszcze, co związane jest z przedmiotem, którzy sprzedajesz. Jest to tak zwany cross-selling. Z pewnością nieraz spotkałeś się z nim w praktyce, ale być może w pełni nie uświadamiałeś sobie potęgi tej techniki. Pamiętasz, kiedy ostatnio kupiłeś buty, a Pani zaproponowała Ci do tego pastę do ich czyszczenia? Być może zdarzyło Ci się też, że kupując garnitur zaoferowano Ci dodatkowo koszulę i krawat, które idealnie się z nim komponują. Wybierając nowego laptopa zaproponowano Ci do niego różne dodatki- torbę, myszkę. Do drukarki można dorzucić tusze lub tonery. Kupując paliwo na znanej stacji benzynowej oferuje się nam do tego hot-doga lub inny dodatek. Podobnie ostatnio zresztą jest na Poczcie. Jak widać możliwości jest wiele i oferowane produkty niekoniecznie muszą być komplementarne do kupowanego, chociaż takie mają największą siłę.

Dlaczego ta technika jest tak skuteczna? W momencie, gdy klient już zdecydował się na zakup i ma „otwarty portfel”, to jest największa szansa, że namówisz go na coś jeszcze. Po drugie masz już pewność, że klient zamówi podstawową rzecz, nic więc nie tracisz oferując mu dodatki, a wręcz przeciwnie. Najgorsze, co może Cię spotkać, to jego odmowa, ale i tak swoje już zarobiłeś.

Do cross-sellingu możesz wykorzystać popularne ostatnio panele pokazujące inne Twoje aukcje. Strony umożliwiające wygenerowanie darmowo takich paneli znajdziesz bez problemu w Google. Kilka przykładów takich stron to: Panele Allegro, Aplon, Ultrapanel.

Niektórzy robią jeszcze inaczej. Na początku oferują tańszą wersję produktu, a w momencie, gdy klient już na pewno się na niego zdecydował, to pokazują mu korzyści, jakie może mieć korzystając z bogatszej wersji. Część klientów, która w normalnych okolicznościach nigdy nie zdecydowałaby się na droższy produkt, w tej sytuacji ulega pokusie. Przykładem może tu być sprzedaż „gołej wersji” samochodu, a następnie dorzucanie dodatków. Ważne jest jednak, aby proponować dodatki w granicach rozsądku. Technika oferowania droższego produktu w momencie gdy klient zakupił już tańszy to tzw. up-selling. Swego czasu znana amerykańska księgarnia online oferowała klientom, którzy już przeszli do koszyka aż 7 dodatków zanim mogli zrealizować płatność za zakupy. Większość mogłaby pomyśleć, że to szaleństwo i klient z pewnością zrezygnuje w takiej sytuacji, a jednak przekalkulowano, że choć pewnie niektórzy się poddadzą, to i tak forma taka jest znacznie korzystniejsza.

Zastanów się teraz, jakie produkty mógłbyś zaoferować, jako uzupełniające dla obecnie sprzedawanych lub jako ich bogatszą wersję. Zaproponuj te „dodatki” swoim klientom bezpośrednio po zakupie podstawowej rzeczy. Możesz wykorzystać do tego automatyczną wiadomość, jaka jest wysyłana do użytkownika przez Allegro zaraz po sfinalizowaniu sprzedaży. Tekst tej wiadomości możesz ustawić w dziale Wiadomość dla kupujących będąc zalogowanym na swoim koncie Allegro.

Inny sposób to zaproponowanie bezpośrednio w treści aukcji dodatkowych opcji. Dzięki temu możesz sprzedać przedmiot po wyższej cenie niż zdefiniowałeś wystawiając aukcję, a tym samym zaoszczędzisz trochę na prowizji. Przykład tego, o czym mówię możesz zobaczyć w aukcji, którą Ci już pokazywałem – Przykład aukcji z koszulką, w sekcji „Dodatkowe opcje”.

Kolejna kwestia, to budowanie bazy klientów. Osoby, które dokonały już u Ciebie zakupu i były zadowolone, to najlepsi potencjalni klienci. Nie rób błędu, który popełnia większość i nie marnuj kontaktów do tych osób. Zacznij jak najszybciej budować swoją listę! W najprostszej postaci możesz stworzyć ją w programie Excel wpisując do poszczególnych kolumn interesujące Cie dane, a w szczególności kontaktowe- adres e-mail, telefon lub adres. Są również bardziej zaawansowane metody, które pozwolą Ci tworzyć taką listę w pełni automatycznie, ale tematem tym zajmę się w jednej z następnych lekcji.  Posiadając własną bazę klientów:

  • Możesz reklamować się za darmo! Masz możliwość wysyłania nowych ofert, informacji o promocjach, biuletynu firmowego, itd.
  • Uniezależniasz się od Allegro. Możesz namawiać klientów do kolejnych zakupów już za pośrednictwem Twojej strony lub sklepu oszczędzając w ten sposób na prowizjach.

W następnym odcinku omówię kwestię optymalizacji kosztów, czyli jak sprawić aby jeszcze więcej pieniędzy zostawało w Twojej kieszeni? Spodziewaj się tego materiału już jutro. Kończymy również przygotowania bonusu o wartości ok. 500 zł, który chcemy Ci podarować przy okazji jutrzejszej lekcji. Wyczekuj jej więc z niecierpliwością. W piątek i sobotę przygotujemy również coś na prawdę ekstra, co „kopnie” Twój biznes na Allegro niesamowicie do przodu. Opowiem swoją historię na Allegro i zdradzę co zrobiliśmy aby zwiększyć zarobki dwukrotnie i zmniejszyć 6-krotnie czas potrzebny na obsługę zamówień.

Zapraszam do komentowania.

Komentarze (4)

  1. brodwayy pisze:

    na allegro to ja nie pohandluję, ale wiedza to jest to coś co zdobywasz przetwarzasz na swój język i mądremu ona służy a nauczony ma tylko pełną głowę (wiedza której nie chcesz wykorzystywać to śmieć)
    nie dalej jak wczoraj rozmawiałem dokładnie o tym w firmie i wiesz co? moja córka która chce wprowadzić na inny poziom życia (nie tylko mam kase na myśli) jak rano nie zupełnie była gototwa przyjąć do wiadomości to po 16 powoli dotarła cząstka (ziarenko które bede pielęgnował by rozkwitło)
    pozdrawiam i dzięki

  2. Bartłomiej Trybuła pisze:

    Jak najbardziej, to co tu przekazałem ma o wiele szerszy kontekst zastosowania i niezależnie czy prowadzisz swój biznes online czy tradycyjnie, to możesz to wdrożyć. Kwestia jest taka aby umieć spojrzeć na swój biznes z dystansu i zastanowić się jak zastosować dane techniki w swoim przypadku.

    Kolejna rzecz, o której piszesz, to wdrażanie wiedzy, którą zdobywasz. Wiele czasu zajęło mi przejście od kiwania głową na potwierdzenie tego co czytam do wdrożenia tego faktycznie w życie. Przeczytałem dziesiątki książek i przerobiłem mnóstwo różnych szkoleń z fantastyczną wiedzą, ale dopiero nauczenie się tego żeby faktycznie działać potrafi pchnąć Twój biznes niesamowicie do przodu. Do tego gorąco zachęcam.

  3. Krystian pisze:

    Nie jestem pewien, bo zwykle występuję jako kupujący na Allegro, ale czy przypadkiem serwis ten nie zabrania umieszczania dodatkowych ofert kupna w e-mailach wysyłanych do klientów? Swoją drogą, w pomyśle zwiększania wartości jednostkowej klienta jest coś na rzeczy, ponieważ w domu mam prawie tyle past, co par butów :-)

    • Bartłomiej Trybuła pisze:

      Jest to jedynie inspiracja. Jeśli nie czujesz się w porządku z tym pomysłem, to znajdziesz tu również inne pomysły. Wszystko oczywiście warto weryfikować z obecnym regulaminem Allegro.

Zostaw komentarz

  • (nie będzie publikowany) Prawidłowy format "nazwa@adresstrony.pl"
  • Prawidłowy format "www.adresstrony.pl"
  • Strona korzysta z plików cookies w celach statystycznych, zgodnie z Polityką prywatności.
    Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.
  • [Zamknij]